Una disciplina que estudia cómo las personas toman decisiones reales, influenciadas por sesgos, emociones y el contexto en el que se encuentran
El 12 de junio Neovantas participó en el XXIII Congreso de Fundraising, organizado por la Asociación Española de Fundraising, con la intervención de Claudia Álvarez, Behavioral Economics Lead, con su ponencia "Del contexto a la acción: estrategias conductuales para fortalecer el vínculo con los donantes", donde explicó cómo mejorar la efectividad de las estrategias y acciones en organizaciones no gubernamentales.
El proceso de toma de decisiones en el ámbito del fundraising está influenciado por múltiples factores, como es el contexto que influye en cada punto de contacto con las personas que pueden realizar una donación. En este sentido, la Economía Conductual ayuda a comprender mejor estas dinámicas y a fortalecer la relación con los donantes, a través de tres líneas de trabajo:
A quién nos dirigimos - El poder de Behavioral Data
El concepto de Behavioral Data —o datos conductuales—, permite obtener insights relevantes sobre los donantes. Nos ayuda a comprender y anticipar mejor su comportamiento, para ofrecerles el mensaje adecuado en el momento oportuno y mejorar su experiencia con la organización.
Gracias al análisis de estos datos, es posible responder a preguntas clave como: ¿por qué algunos donantes mantienen su compromiso a lo largo del tiempo, mientras otros desaparecen tras su primera contribución? ¿Estamos realmente identificando a las personas con mayor afinidad hacia nuestra causa?
De ahí la importancia de analizar no solo los datos, sino también los patrones de comportamiento que revelan. “Comprender estos factores nos permite afinar la segmentación, identificar perfiles con mayor afinidad y diseñar estrategias más efectivas de captación y fidelización”, destacó Claudia Álvarez.
Cómo preguntamos - Las trampas de la información reportada
Las respuestas de los donantes no siempre reflejan lo que realmente piensan o hacen. El contexto en el que se formulan las preguntas influye en la información que se obtiene y en cómo se interpreta. Entender las trampas de la información reportada ayudará a reducir el gap que existe entre intención y comportamiento. Por ello, se deben de tener en cuenta ciertos aspectos al hacer preguntas a los donantes como:
- Deseabilidad social. El investigador y la temática sobre la que se está preguntando puede condicionar al participante a elegir opciones socialmente más aceptadas.
- Timing. El momento en el que se consulta a un donante por su intención y el plazo en el que se espera la acción, influye directamente en su comportamiento, afectando tanto en la cantidad, como en la frecuencia de las donaciones.
- Efecto Marco. La decisión de un individuo varía en función de cómo se le presentan las diferentes opciones o preguntas, que pueden ser de forma neutral, positiva o negativa.
Cómo nos comunicamos - La importancia del cómo
Más allá del contenido del mensaje, el momento, el canal y la forma en que se presenta pueden marcar la diferencia en la respuesta del donante y pueden influir en la percepción del valor y la urgencia de la donación. Para la construcción de cualquier mensaje se deben seguir las siguientes pautas:
- Evitar la saturación. Es esencial diferenciar el momento y el contenido de las comunicaciones.
- Evitar la incertidumbre. Ser tangibles y transparentes a la hora de informar sobre las donaciones.
- Crear un hábito. Identificar momentos para impulsar la decisión del donante y fomentar la generación periódica de una comunicación.
Para finalizar, Álvarez hizo un resumen de su exposición afirmando que "debemos enriquecer nuestros análisis y personalizar más las comunicaciones mediante datos conductuales, siendo conscientes de los sesgos que afectan a los donantes. De esta forma, obtendremos un mayor impacto en los resultados".
